Филиппины стали интересным рынком для товаров из России

Тайфун в помощь

Международные компании, чьи представительства расположены здесь, активно участвуют в благотворительных проектах, направленных на восстановление городов после стихийных бедствий: тайфуны, цунами и землетрясения регулярно обрушиваются на эту страну. Например, Apple вместе с американским Красным Крестом организовала сбор пожертвований в iTunes Store для помощи пострадавшим от тайфуна «Хайян» в 2011 году. Другой пример — вьетнамская компания VietJetAir, которая также оказывает гуманитарную помощь жертвам тайфунов. Сотрудничество с благотворительными организациями дает право на налоговые льготы, кроме того, помогает налаживать новые каналы продаж. Например, компании-дистрибьюторы поставляют товары первой необходимости на отдаленные острова, где затруднителен доступ к ресурсам (электричество, питьевая вода).

Маленькие порции для бедных

Филиппины — это еще и густонаселенная страна с молодым населением и очень серьезной проблемой социального расслоения. Именно поэтому следует четко определить, на какую аудиторию вы ориентируетесь. Новинки и товары не первой необходимости нужно предлагать сегментам middle и upper middle class, а к продуктам, которые пользуются массовым спросом, лучше привлечь внимание людей, относящихся к lower middle и working class. К низшему социально-экономическому классу относится большинство населения страны. Этот сегмент чувствителен к цене, но обладает огромным потенциалом. В докладе KPMG сообщается, что одна из особенностей филиппинского потребителя заключается в том, что домохозяйства с более низким доходом склонны покупать продукты меньшего объема или массы, даже если они дороже, нежели брать большую упаковку, но по чуть более высокой цене. Например, шампуни здесь продаются в саше, а не в бутылках.

Все в белом

Филиппины — страна, где существует множество культурных нюансов, которые могут повлиять на развитие бизнеса. На улицах очень грязно, люди неприхотливы и могут жить даже в постройке из бамбука. Но в то же время местные жители очень чистоплотны, они обязательно принимают душ перед работой, приходят в офис в белых рубашках, каждый день стирают одежду. Черные и другие мрачные цвета ассоциируются у филиппинцев с грязью. По данным Automotive Color Trends, в 2016 году 47% водителей в странах Азиатско-Тихоокеанского региона выбирают белые автомобили. Это стоит учитывать, и продвигая собственный товар на филиппинском рынке, — товары черного цвета явно проиграют белым.

Долгое знакомство

Иностранцы, приезжающие в эту страну, отмечают, что ее жители очень добры и отзывчивы. Дружба и репутация здесь действительно обычно ценятся больше, чем выгода. Но многие государственные институты Филиппин коррумпированы, и это стоит учитывать. К построению деловых связей следует относиться серьезно, как можно активнее заводить новые знакомства, выстраивая приятельские отношения. Участие в выставках поможет привлечь больше людей, и, возможно, с кем-то из них сложится долгосрочное сотрудничество. Филиппинцы будут к вам долго присматриваться, задавать много вопросов, тестировать продукцию, но именно это станет залогом успешного запуска.

Место продаж

Для расширения бизнеса на Филиппинах очень важно, чтобы продукт уже продавался в каких-то торговых точках — это значительно облегчает процесс переговоров. Если ваш продукт позволяет, выбирайте форматы DIY и магазины электроники — там постоянно работают продавцы-консультанты, и если продукт нуждается в подробном представлении, это может сэкономить первоначальные инвестиции в маркетинг. Выход в крупные моллы островного государства (SM, Ayala, Robinsons и т. д.) также довольно проблематичен, так как у торговых гигантов высокие требования. Если у вас есть возможность, наймите специалиста, обладающего компетенциями и необходимыми связями для ведения переговоров. Если же нет, действуйте постепенно: сначала охватите небольшие розничные сети и только потом идите к крупным ретейлерам. На Филиппинах активно развивается онлайн-торговля, особенно сильный игрок Lazada.ph, который называют Amazon Юго-Восточной Азии. Работать с ним удобно: всю логистику обеспечивает сама площадка, нужно только вкладываться в рекламу, предлагать покупателям скидки и участвовать в общих акциях.